Билетные решения, технологии и ценовая политика клубов КХЛ в инфографике.
Стратегия развития КХЛ, принятая весной 2017 года, поставила перед клубами лиги новые задачи. Чтобы и дальше работать именно в КХЛ, занимать высокие позиции в рейтинге клубов лиги, менеджерам необходимо уделять внимание работе с болельщиками. Результативность взаимодействия с ними равнозначна по весу спортивным достижениям клуба: ТВ-спрос — 15%, заполняемость арены — 10%, потенциал локального рынка — 5%, что в сумме и даёт нам те же 30%, которые приходятся на спортивные результаты.
Идеальный болельщик приобретает клубную атрибутику, просматривает выездные матчи команды и постоянно посещает домашние игры, улучшая тем самым такие важные для клуба показатели стратегии. Но всё начинается с посещения хоккейного матча.
А что помимо любви к команде может сподвигнуть человека пойти на игру? Случайно полученный пригласительный или абонемент знакомого, который в этот день не может прийти на матч, интересный соперник, хоккеист-звезда в команде противника, значимое клубное событие, отмечаемое на матче, — всё это должно находить отражение в адекватной ценовой политике хоккейного клуба, используемой в билетной и абонементной программах.
Самое оптимальное решение — применение системы динамического ценообразования. Однако сейчас этим могут похвастаться только «Йокерит» и СКА. Также стоит отметить клубы «Ак Барс», «Металлург» и «Югра» — они мотивируют болельщиков заранее приобретать билеты на матчи, повышая в день игры их стоимость на 50-100 рублей.
Среди интересных решений в абонементной программе клубов отметим возможность приобретения единого билета (абонемента) в рассрочку. Равномерное распределение финансовой нагрузки — прекрасный стимул болельщику для того, чтобы провести весь сезон с любимой командой. Также внимания заслуживает наличие наборного абонемента («Ак Барс», «Металлург», ХК СКА): в нынешний «век клиента» возможность выбора определённых команд, да ещё и со свойственной абонементу финансовой выгодой, пожалуй, одно из лучших решений для обеспечения высокого уровня заполняемости арены.
И, конечно, бонусы! Есть масса способов сказать «спасибо» болельщику — владельцу абонемента. Уже традиционные: приоритет при покупке билетов на игры плей-офф, скидка на абонемент в следующем сезоне, карта болельщика с начисленными бонусными баллами (которыми в дальнейшем можно оплатить абонемент, атрибутику, билеты или поздравление на видео-кубе во время матча). И новые способы, вовлекающие и усиливающие приверженность команде: посещение тренировок команды, подарки с автографами игроков и участие в закрытых мероприятиях — автограф-сессиях, новогодних праздниках с хоккеистами.
Большое значение имеет доступность информации о стоимости билетов и абонементов, о льготах, бонусах и других возможностях. Управление информацией обо всех этих элементах имеет не меньшую значимость, чем сама ценовая политика и бонусные программы, так как уже на этапе поиска необходимых данных у болельщика запускается процесс принятия решения о покупке билета или абонемента. И каким оно будет, во многом зависит от полноты информации и удобства её представления на сайте и официальных аккаунтах клуба в социальных сетях.
Чемпионат
фото, инфографика: КХЛ, Вера Кочерова
=
См. также:
У КХЛ прирост посещаемости. Малюсенький
