За первый месяц нового сезона матчи КХЛ посетили более 286 тыс. зрителей, а средняя посещаемость составила 6975 человек. По сравнению с прошлым сезоном лига улучшила свой средний результат сразу на восемь сотен. «БИЗНЕС Online» совместно с клубами КХЛ рассказывает, как велась продажа билетов и абонементов в начале нового чемпионата.
Пока КХЛ устанавливает новые рекорды посещаемости, а Москва увеличивает среднюю статистику за счёт новой арены «ВТБ Ледовый дворец» и «Лужников» со «Спартаком», Казани так и не удалось собрать ни одного аншлага на домашнем матче.
Клуб представляет в КХЛ цифры, которые вызывают подозрение, ведь в протоколе матча с минским «Динамо» стоит цифра 5152. По сравнению с общей вместимостью «Татнефть Арены», которая вдруг стала вмещать аж 8890 зрителей, посещаемость матчей выглядит даже соответствующей.
Но пустые места были даже на матче открытия сезона с «Салаватом Юлаевым», а лучший матч команды в сезоне против ЦСКА команда недосчиталась около двух тысяч зрителей (7188). В в выходной день на «Северсталь» пришли 5745 человек, и для клуба это должно являться провалом.
Зная заранее, что в город едет слабый клуб, который вызывает минимальный интерес у публики, можно было срезать цены на билеты даже вдвое. Деньги команда заработала бы те же, но играла бы в забитой до отказа арене.
Причиной такой статистики скорее всего является пассивная работа с болельщиками.
Для того, чтобы понять, как представители КХЛ увеличивают свою аудиторию, спортивная редакция «БИЗНЕС Online» обратилась в ведущие клубы КХЛ с просьбой ответить на четыре вопроса:
1) Сколько абонементов продано перед стартом сезона?
2) Какие акции были запланированы для повышения уровня продаж?
3) Какие привилегии существуют для владельцев абонементов?
4) Насколько важно для клубов делать акцент именно на продаже абонементов?
ВОСТОК
Мы благодарим пресс-службы всех команд за сотрудничество. К сожалению, «Салават Юлаев» и магнитогорский «Металлург» не приняли участие в опросе.
«Ак Барс», «Татнефть Арена», 8 890 зрителей
«Перед стартом домашней серии «Ак Барса» было реализовано 1853 сезонных билетов. Первый этап продажи абонементов продлился до 10 сентября 2015 года. Для болельщиков, находящихся в отпуске, продажа будет продлена дополнительно в период с 21 по 31 сентября.
В целях повышения уровня продаж абонементов клубом реализованы программа «Купи абонемент на сезон-2015/16 по ценам 2015 года», также запланирована акция «Купи абонемент с доставкой».
«У каждого владельца абонемента «Ак Барс» имеется возможность стать участником программы лояльности клуба, поскольку абонемент одновременно является и картой болельщика и банковской картой.
Эта программа позволяет иметь, помимо различных материальных привилегий, также целый ряд эмоциональных преференций.
Обо всем этом, а также о стоимости абонементов и обо всех видах их оплаты можно ознакомиться на официальном сайте «Ак Барс» (www.ak-bars.ru) и странице «Карта Ак Барс» (karta.ak-bars.ru)».
«Исходя из действующих в клубе программ лояльности, продажа абонементов имеет существенное значение для клуба, поскольку позволяет не только зарабатывать, но и в большей степени, использовать карту как инструмент обеспечения привилегий для болельщика и устойчивой обратной связи с клубом.
Следует отметить, что реализованные абонементы – это лишь определенный процент. Остальные билеты поступают в свободную продажу, что позволяет обеспечивать заполняемось ледового дворца и создает возможность для привлечения новых самых широких групп болельщиков».
«БО»: На старте сезона казанский клуб запустил по сути прежнюю рекламную кампанию, ролик о преимуществе покупки карты болельщика может прожить ещё сезон, в отличие от промо-видео. Наружная реклама в городе существует, но не запоминается публике.
В итоге полностью забитой арены, без единого свободного места, в Казани ещё не видели, а акций по привлечению болельщиков на трибуны так и не было.
Понятно, что после финальной серии клубу захотелось расслабиться, но ставка на зрительский интерес по умолчанию не сработала, ведь победителем прошлого плей-офф стал СКА, и даже у него, обладателя Кубка Гагарина, есть трудности в этом сезоне с заполнением арены.
Для того, чтобы сохранить ту аудиторию, которая ходила на финальные матчи, необходимо было принимать гораздо больше усилий.
Потенциальных болельщиков гораздо больше на улицах и в общественном транспорте, чем на автозаправках, где часто выдают пригласительные. Начало продажи билетов в банковских терминалах – это тоже хорошая, удобная практика, но она касается лишь только части тех, кто уже решил идти на матч.
«Авангард», «Арена Омск», 10 318 зрителей
Информация о количестве проданных абонементов оказалась коммерческой тайной клуба. По какой причине некоторые команды отказываются предоставлять цифры, не совсем понятно, но это их право.
Ещё до старта сезона клуб активно участвовал в городских мероприятиях, таких как Праздник цветов «Флора-2015», и проводил промо-акции в одном из самых больших торговых комплексов Омска – «Меге».
Активная рекламная кампания шла в СМИ, соцсетях, была задействована наружная реклама.
«Мы предоставляем скидку в 20% всем купившим абонемент в стартовый период продаж (до 21 августа), каждому пятисотому покупателю – скидку в 50%.
По традиции в день старта продаж абонементов был отмечен первый покупатель – девушке, простоявшей всю ночь у касс «Арены Омск», капитан «Авангарда» ДенисКуляш вручил игровой свитер с автографом».
«Самый большой праздник всех болельщиков прошёл 22 августа – у «Арены Омск» состоялся фестиваль «Территория «Авангарда».
Владельцам абонементов предоставляется VIP-доступ на общение с игроками на презентации команды по ходу фестиваля «Территория «Авангарда».
«Для них и только для них была проведена специальная фото- и автограф-сессия. По ходу сезона владельцы абонементов регулярно получают от клуба подарки (атрибутика, скидки и так далее), именно они имеют приоритетное право первыми подтвердить и выкупить свои места на матчи плей-офф.
Также на предстоящий сезон мы планируем множество специальных акций для наших самых преданных болельщиков, но все секреты заранее раскрывать не будем».
Когда будет сыграна половина чемпионата, клуб предоставит возможность покупки абонемента со скидкой в 50%, что вполне логично.
«Прежде всего, конечно, для клуба и для болельщика покупка абонементов важна с коммерческой стороны, это предоплата за весь регулярный сезон. Со стороны заполняемости зала – это гарантированные посетители на матче, со стороны обладателя абонемента - это уверенность в том, что на арене за тобой всегда закреплено место.
Многие обладатели абонементов передают свое место «по наследству» родственникам, для них это уже традиция, которую клуб всячески поощряет и поддерживает.
Наконец, с маркетинговой стороны плюсы также очевидны, о многих мы рассказали выше. Это акции, бонусы, привилегии, получение обратной связи, прозрачная база контактов, работа по программе лояльности клуба и многое другое».
«БО»: «Авангард» за шесть домашних матчей ни разу не собрал на арене менее восьми тысячи зрителей, а процесс его работы с болельщиками признаётся лучшим в лиге, несмотря на то, что девушкам приходится всю ночь стоять у касс.
Такие моменты не все воспринимают однозначно, особенно когда с банковской карты и через интернет можно оплатить что угодно.
Тем не менее, «Авангард», несмотря на то, что является единственным большим клубом в городе, понимает, что должен биться за зрителя и при этом является одним из немногих в РФ, кто пытается зарабатывать – генеральный менеджмер команды ВладимирШалаев периодически высказывается о том, как трудно клубу устроить продажу пива на арене, ведь из-за этого теряется большой доход.
«Сибирь», ЛДС «Сибирь», 7 400 зрителей
За несколько дней до старта сезона было продано 2000 абонементов.
«Для повышения продаж абонементов летом мы провели два закрытых тренировочных матча «Сибири», вход на них был только по абонементам. Причем, на первый из них проходили только те, кто ходит на «Сибирь» по абонементам более трёх лет подряд. Проводили розыгрыш среди многолетних владельцев абонементов, призы победителям развозили хоккеисты. Сделали шуточное видео с нападающим Дмитрием Моней, который призывал покупать абонементы».
Привилегии для владельцев сезонных билетов в основном заключаются в различных скидках, в частности, с этого сезона действует сайт с разными видами абонементов, у зрителей есть выбор (fanclub.hcsibir.ru) Владельцы абонементов с этого сезона участвуют в разных закрытых мероприятиях с хоккеистами.
В начале сезона прошла обещанная встреча с Моней. «Позвали на нее всех, кто купил абонемент после вышедшего видео и поставил хештег #встречасмоней».
«Абонементы – это очень важно, это та аудитория, которая является постоянной на сезон. Места, которые мы продали на сезон гарантированы. «Сибирь» в это межсезонье увеличила аудиторию абонементчиков вдвое.
Система наших абонементов такова, что матчи плей-офф (если команда туда попадает) владельцы сезонных билетов посещают бесплатно. При этом на каждую стадию плей-офф стоимость билета повышается, так что намного выгоднее покупать всё на сезон.
Клубу при этом гарантировано проданное количество всех мест на все игры «регулярки» независимо от качества игры команды, спортивного результата и других субъективных обстоятельств».
Дополнительные условия времяпрепровождения на стадионе создают возможность для посещения матча. Поэтому инфраструктура стадиона на играх крайне важна и оказывает значительное влияние на покупку абонементов.
«БО»: На данный момент «Сибирь» – команда со стопроцентной посещаемостью. На всех пяти домашних матчах сезона арена была заполнена полностью, в таких условиях цифра в 2000 абонементов выглядит даже скромно, могла бы быть больше.
Тем не менее, онлайн-продажа билетов заканчивается за 30 минут, всё скупается на неделю вперёд, а затем у касс ещё и собирается огромная очередь.
Как и в Омске, болельщики иногда стоят с ночи, чтобы быть первыми в очереди. Это лестно для клуба и города, но неудобно для людей.
При всех своих проблемах «Ак Барс» даже в годы сумасшедшего ажиотажа справлялся с потоком покупателей без подобных проблем.
Но «Сибирь» широко известна своей работой с болельщиками, на Востоке новосибирская команда лидирует по количество промо-акций, о которых слышат не только на городском радио.
История с контрактом особенного болельщика на один день стала известна всей стране, как и встреча Александра Салака с персональной фанаткой.
Благотворительная акция по сбору средств для детей через продажу браслетов с символикой клуба тоже распространилась за пределы Новосибирска. Это позволяет команде не только обеспечивать полные трибуны дома, но и завоёвывать новую аудиторию.
«В этом году за несколько дней до окончания продаж абонементов мы уже вышли на уровень прошлого сезона – более 3000 мест. Среди покупателей есть как владельцы абонементов прошлых лет, так и люди, купившие его впервые.
Традиционно мы проводим презентацию билетной программы, где подробно объясняем правила и принципы продажи сезонных абонементов и билетов, а также запускаем видеоролик с анонсом. За две недели до открытия продаж в городе появились имиджевые билборды».
Обладатели сезонных абонементов прошлого года при выкупе своего места в этом году получили скидку в размере 5%. Кроме того, они автоматически получают приоритет в выкупе своих мест на матчи игр плей-офф и бронировании своего места на следующий сезон.
При покупке абонемента каждый болельщик получил два билета на предсезонный турнир Кубок Губернатора Челябинской области, на матч «Трактор» – «Металлург» (Магнитогорск) и Финал Кубка.
По желанию болельщики могли оформить рассрочку – первый платеж должен составить не менее 30% от общей стоимости. Рассрочка оформляется сроком на 4 месяца.
«Продажа абонементов, безусловно, важна для любого спортивного клуба и во многом отражает настроение болельщиков. Нужно ли уделять этому особое внимание?
В Челябинске особая ситуация, особые болельщики и вероятность зря потраченных денег на промо очень высока. Но, в любом случае, клуб тщательно и кропотливо готовится к сезону по всем направлениям, в том числе и в продаже сезонных абонементов.
Мы выбираем и собираем подарки болельщикам, стараемся подобрать максимально удобный график и каналы продаж с учетом летних отпусков и раннего старта сезона (в нынешнем году)».
«БО»: «Трактор» – один из лидеров Востока по количеству продаж абонементов. Но статистика в Челябинске немногим лучше, чем в Казани. На матч с «Кузней» удалось собрать лишь 4200 зрителей, а средняя цифра, на «Сибири» было 5 тысяч и даже на «Авангарде» аншлага не получилось.
Конечно, сказываются результаты команды, которая идёт на 11-м месте в таблице, две домашние серии по четыре матча расслабляют болельщиков, но задача маркетинговой службы – сделать так, чтобы никакие отговорки не были нужны.
«АК БАРСУ» ЕСТЬ С КОГО БРАТЬ ПРИМЕР
Практика показывает, что болельщики идут не туда, где команда всегда отлично играет и имеет огромную историю побед, а туда, где их ждут. Сибирские клубы проводят огромный объём работы, постоянно совершенствуя свой подход.
«Сибирь» вообще стала феноменом, создав ажиотаж чуть ли не на пустом месте, пусть и многие называют Новосибирск хоккейным городом, таких городов в стране уйма, но нигде так не ходят на матчи.
«Ак Барсу», как минимум, стоит брать пример с других клубов, в маркетинге довольно сложно придумать что-то новое, хотя и это некоторым удаётся.
ЗАПАД
Минское «Динамо», заявлявшее перед стартом сезона, о том, что побило свой же рекорд продаж абонементов, от участия в опросе воздержалось, равно как и ЦСКА.
СКА, ЛЕДОВЫЙ ДВОРЕЦ, 12 300
СКА как действующий обладатель Кубка Гагарина мог не делать вообще ничего, публика сама по себе должна была приходить смотреть на чемпиона.
Но Питер – специфический город, клуб собирал аншлаги и в регулярке, и в плей-офф, независимо от результатов команды. Сколько бы СКА не вылетал, сколько бы над ним не смеялись недоброжелатели, народ ходил на матчи и всегда видел там праздник.
И по качеству трансляции, и по антуражу на стадионе питерские армейцы уже года три как лучше в лиге. В России-то точно. Роман Ротенберг смог создать отличную маркетинговую службу, которая даже что-то зарабатывает.
За шесть домашних матчей нового сезона СКА смог выйти на первое место по посещаемости в КХЛ. В среднем на играх было по 11 808 болельщиков. Учитывая, что всего стадион вмещает 12 300 человек, это отличные показатели.
Как сообщила пресс-служба клуба, на данный момент продано более 3000 сезонных билетов. Часть из них была оформлена заранее через систему раннего бронирования, которую ввели за месяц до старта сезона.
Программа, которая по сути становится рассрочкой платежа, позволяла болельщикам заранее купить себе абонемент на новый сезон по старым ценам.
Дело в том, что стоимость билетов поднялась – на чемпионстве, понятно, нужно зарабатывать, поэтому для зрителей было выгоднее оформить сертификат за часть суммы, а уже в августе, когда появился календарь матчей, стало возможно по этому сертификату забирать билеты по прошлогодним ценами.
Для клуба это был тоже удобный ход – воспользовавшись ажиотажем, СКА сохранил зрителя, который после всех перестановок в руководстве мог и потеряться.
Для владельцев абонементов действует скидка в размере 10% на все товары в официальных магазинах клуба. Плюс, они имеют бронь на место на плей-офф – возможность первыми купить билеты.
Абонементы есть нескольких типов – сезонный, на топ-11 матчей, выходного дня и наборный, в котором нужно выбрать от 11 матчей и более. Наборные абонементы продаются до того момента, пока есть места на все выбранные матчи или пока домашних игр не останется 11.
«Абонементы можно приобрести двумя способами: обычный – в магазине, электронный – на сайте. Электронный приходит на почту, но его можно обменять на пластиковый носитель.
Сам абонемент представляет из себя коробочку, в которой находится пластиковая карта, на которую заносятся матчи, z-карта со списком матчей – расписанием на сезон и сувенир – значок».
После завоевания трофея клуб выпустил чемпионскую линейку сувенирной продукции, специально был разработан логотип обладателя Кубка Гагарина, появился новый стиль атрибутики.
Рекламы в городе меньше не стало, но всё равно идеальной цифры полной посещаемости каждого матча добиться пока не получается.
«Мы, безусловно, делаем акцент на продаже абонементов, впрочем, как и на других направлениях привлечения аудитории. В течение последних лет количество реализованных абонементов растёт.
В то же время, есть понимание, что рост этот не может быть бесконечным, так как в 5-миллионном городе нужно обеспечить возможность ротации публики, приходящей на матчи в течение сезона, поскольку на некоторые матчи количество заявок доходит до 100 тысяч».
«СПАРТАК», МСА «ЛУЖНИКИ», 8 500 зрителей
Возрождаемому «Спартаку» было одновременно и просто, и сложно продать приемлемое количество абонементов.
Публика должна была соскучиться по команде, забить дворец и радоваться каждом матчу, но ещё прошлогодние митинги с лозунгами «Спартак» жив» показали, как всё неоднозначно в обществе красно-белых.
Сложно было и из-за переезда на малую арену «Лужников», которая мало того, что в непривычном месте, больше по вместимости, чем «Сокольники», но ещё и насквозь пропитана динамовским духом. Тем не менее, маркетинговая служба взялась за дело довольно серьёзно.
В принципе, «Спартак» ещё до 2011 года был лидером в Москве по работе с болельщиками, только результатов она не приносила.
Теперь красно-белым помогают всем светом, а рекламные агентства порой получали запросы в стиле «нужно завалить всю Москву нашей рекламой».
На выходе – клубные видеоролики, контракт с агентством, чья стилистика сильно напоминает работы компании Special One с главным героем в виде спартанца.
В пресс-службе клуба сообщили, что перед началом сезона «Спартак» подготовил специальную кампанию, предваряющую старт продажи абонементов.
Во-первых, было разработано уникальное ценовое предложение для владельцев абонементов прошлых сезонов и для владельцев абонементов футбольного клуба «Спартак».
Что-то подобное хотели сделать и в Казани – перекрёстный абонемент на матчи «Рубина» и «Ак Барса» – но идея оказалась утопической. В Москве её немного упростили.
Также отмечается, что красно-белые проводят акции для семей, семей с детьми, предлагают специальные цены для фанатов и студентов, проводят розыгрыши абонементов в группах клуба в соцсетях, разрабатывают таргетированную рекламу в соцсетях и таргетированную диджитал-рекламную кампанию.
«В целом стоимость абонементов осталась на уровне сезона-2013/14 годов. Это было сделано, в том числе, в знак благодарности болельщикам, поддерживавших команду в трудное время, когда клуб лишился основного инвестора.
У болельщиков не было возможности приобрести абонемент в рассрочку, хотя клуб обсуждал такую возможность.
Но у новой команды менеджеров было слишком мало времени для проработки юридических и технических аспектов данного вопроса от начала работы команды до старта сезона. Думаем реализовать это в следующем сезоне.
Разумеется, каждый владелец абонемента для нас крайне важен, так как в целом это наиболее лояльная клубу аудитория.
В сложное, с точки зрения экономической ситуации, время мы постарались найти такие варианты, которые бы оказались востребованы болельщиками с разным уровнем доходов.
Как мы полагаем, покупка абонементов в нынешнем сезоне оказалась вполне бюджетным вариантом, о чем можно судить по их комментариям в социальных сетях.
Мы не встречали комментариев на тему того, что ХК «Спартак» завысил цены на абонементы, и они не по карману болельщикам. Наоборот, все отмечают как раз доступность цен и возможность широкого выбора».
Матч «Спартак» – «Динамо» Мн, на котором присутствовало 7 727 зрителей
Московский клуб стал вторым из отказавшихся называть количество проданных абонементов в этом опросе. «Авангард» обосновал это коммерческой тайной, «Спартак» же просто не стал указывать цифру.
Посещаемость – это вообще больная тема для москвичей в этом сезоне: КХЛ уже запрашивала данные о количестве зрителей на матче с минским «Динамо».
Общественность подозрительно отнеслась к цифре в 6 тысяч, которая никак не соотносилась с картиной на трибунах.
Клуб оперативно ответил, что подсчёт зрителей проходил во втором периоде, и многие просто не досмотрели матч на трибуне, но лучше от этого никому не стало. Тем не менее, работа ведётся, а новая команда менеджеров всегда требует времени.
«ЙОКЕРИТ», «ХАРТВАЛЛ АРЕНА», 13 349 зрителей
«Йокерит» – лидер по числу проданных абонементов, клуб заявляет о цифре 4300. Почти треть арены, стандартный показатель, но финны берут вместимостью ледового дворца.
Клуб, бросивший родную СМ-Лигу, не пользовался популярностью за пределами Хельсинки, да и там не все оценили переход в КХЛ. Зачем смотреть на неизвестных хоккеистов, неизвестные команды, если есть уже сложившиеся противостояния и борьба?
Но уже на второй год новой истории «Йокерита» остальные клубы стали понимать, что КХЛ их просто съедает – продажи падают, зритель уходит, а рекламные места скупаются «джокерами».
У клуба чётко прослеживается заранее продуманная стратегия рекламной кампании. Лозунг первого сезона We are Jokerit («Мы – «Йокерит») в этом году сменился на I am Jokerit («Я – «Йокерит»).
Клуб активно позиционирует себя как часть города, часть культуры. Видео-ролики финнов похожи на трейлеры к фильмам, сделаны в одной стилистике и тоже выходили в два этапа.
О серьёзности подхода к маркетингу и продвижению, причём не только на финский рынок, говорит хотя бы специально записанный трек. Понятно, что этим всем занимается специальное рекламное агентство, но заслуги клуба это не умаляет.
Что касается Финляндии – вот такие плакаты висят не только на остановках в Тампере, но и других городах. Клуб предлагает болельщику единый билет на поезд в два конца и на стадион за 20 евро. При этом используется реклама на ТВ, радио, есть даже телефонные продажи.
Для владельцев абонементов действует 10% скидка на всю атрибутику, а сам сезонный билет, конечно, дешевле, чем все отдельно взятые билеты на матчи. Есть также опция раннего выкупа мест на плей-офф.
«Владельцы абонементов – краеугольный камень для «Йокерита». Для нас важно видеть один и тех же болельщиков на арене каждый год, они создают всю атмосферу на матчах для клуба с большой историей».
«ДИНАМО» МОСКВА, ВТБ ЛЕДОВЫЙ ДВОРЕЦ, 12 100 зрителей
«Динамо» без особых проблем преодолело рубеж в 2000 проданных абонементов, клуб не столкнулся с оттоком болельщиков после двух неудачных сезонов, но и не получил новую аудиторию в связи с переездом на новейшую арену.
Как пишут на форумах болельщиков бело-голубых, финансовые возможности клуба не позволили менеджерам провести большую кампанию, поэтому решили ограничиться рассылкой рекламы по базе данных с владельцами электронных билетов и абонементов.
Для привлечения новой аудитории в кинотеатрах Москвы запустили промо-ролик.
Главная привилегия для постоянных владельцев абонементов «Динамо» – это включённый в стоимость сезонного билета плей-офф. Для новых владельцев сохранён приоритет покупки своего место на решающие матчи.
Каждый обладатель абонемента получает доступ к закрытой базе самых востребованных секторов – центральные места и фанатский вираж. Таким образом, купившие сезонные билеты, имеют больше возможностей по окончании регулярки.
В целом, система бронирования сохранилась с «Лужников», клубу даже удалось сохранить эквивалентные места болельщиков при переезде с одного дворца в другой.
Для этого каждому желающему предоставили возможность лично приехать в ВТБ Ледовый дворец, найти выбранное кресло и оценить вид, прежде чем тратить деньги. По этой причине не было электронных продаж.
«Динамо» крайне важно не потерять болельщиков со стажем. Бело-голубые гордятся своей историей, это видно по многочисленным акциям с ветеранами клуба. Поэтому понятна и нацеленность на продажу абонементов.
СКА ОСТАЁТСЯ ЛИДЕРОМ
В РФ клубом с сильнейшим маркетингом был и остаётся СКА – финансы и кадры позволяют удерживать планку и пока ни одна команда не может даже близко подобраться к показателям армейцев.
В Санкт-Петербурге научились создавать шоу в каждом матче, зритель идёт туда отдохнуть, а «случайных» зрителей, которых обычно неприветливо встречают хоккейные фанаты, там превращают в болельщика.
Москве же приходится бороться с переизбытком спортивных команд, с дефицитом лояльной публики справляется только «Динамо», как раз за счёт старожилов фан-движения и двух завоеванных кубков.
Однако на Востоке есть примеры того, как можно и без серьёзных финансовых вливаний создавать ажиотаж, пусть и не столичный.
«Динамо» старается из своих сил и пока выступает эталоном работы с болельщиками на Западе. Хотя два клуба-лидера на всю лигу – это катастрофически мало.
